Как выбирать IT-подрядчика по рейтингу

Зачем нужны рейтинги

Исторически первый этап поиска строился на личных рекомендациях. По данным исследования Nielsen, 84% людей доверяют в первую очередь советам знакомых и коллег. Для бизнеса это естественный путь: репутация и опыт партнеров становятся фильтром, который помогает сузить круг потенциальных исполнителей.

Основной конкурент рейтингов — это сарафан. Не другие рейтинги, каталоги, даже не выдачи Яндекса или Google, а именно сарафан, когда люди спрашивают у знакомых. В этом нет ничего плохого. Но проблема в том, что вы всегда ограничены опытом человека, который, собственно, что-то рекомендует.

Если говорить конкретно об агентствах, далеко не факт, что команда, с которой работал тот, кто рекомендует, будет работать с вами. Нет таких компаний, где одна команда делает все. Одна частная рекомендация — довольно рискованная история.

Анатолий Денисов, операционный директор Рейтинга Рунета

С правильной интерпретацией рейтинг не скажет, кого выбрать, но может снизить риски на старте. Он поможет оценить опыт работы подрядчика за последние годы, увидеть подтвержденные проекты и выручку, отследить средний срок работы с клиентами.

Как читать рейтинги

Чтобы рейтинг работал как фильтр, его важно интерпретировать через собственные критерии. Топ-3 не означает автоматическую рекомендацию.

В первую очередь полезно посмотреть на профиль подрядчика. Есть компании, ориентированные на проектную работу вроде разработки сайта или внедрения ERP. Есть подрядчики, которые специализируется на долгосрочном сопровождении: техническая поддержка, SEO, контекстная реклама. Если они оказались рядом в одном списке, их ценность для какой-то определенной задачи принципиально разная.

Следующий аспект — подтвержденные показатели. Например, количество проектов, выручка за последние несколько лет, наличие крупных клиентов. Они снижают риск столкнуться с бумажной компанией, которая существует только на презентациях.

Основная польза, которую мы приносим клиентам — это снижение рисков найти неподходящего подрядчика. Практически во всех 34 рейтингах у нас есть базовый набор метрик с разными весами. Например, количество заказчиков, с которыми подрядчик проработал. Мы сейчас берем за два года. Отдельно оцениваем количество крупных заказчиков: если был подтвержденный опыт работы с крупной компанией, подрядчик уже прошел определенный фильтр.

Следующая важная метрика — это выручка подрядчика, сколько он заработал на оказание услуг. И срок работы. Когда суть проекта — решить какую-то задачу, например, запустить сайт, мы срок даже не считаем, потому что он очень сильно зависит от сложности.

Есть проекты, мы их называем «типа сопровождения», когда подрядчик оказывает услуги регулярно. Это может быть может быть техническая поддержка, поисковое продвижение, контекстная реклама. То есть такие виды проектов, которые могут длиться бесконечно долго. У нас есть рейтинги, которые в основном учитывают такие услуги, и там мы учитываем средний срок работы с заказчиками.

Анатолий Денисов, операционный директор Рейтинга Рунета

Как работать с ограничениями

Большинство рейтингов строится на суммарных метриках: выручка, число проектов, количество клиентов. В результате наверх выходят компании со сбалансированными, но не обязательно выдающимися компетенциями. Такие усредненные лидеры часто безопасны, но не всегда лучший выбор для специфической задачи.

Например, подрядчик, который одинаково делает сайты, мобильные приложения и поддержку, окажется высоко в рейтинге, но для сложной интеграции ERP его компетенций может быть недостаточно.

На самом деле выбор подрядчика через просто один плоский список в рейтинге – это самая неудачная идея, потому что там смешаны самые разные компании.

Анатолий Денисов, операционный директор Рейтинга Рунета

Чтобы снизить риск, важно сверять профиль компании с задачей, искать отраслевые кейсы и проекты с аналогичной архитектурой. Кроме того, можно запросить команду проекта и CV ключевых специалистов.

Есть стереотипное представление, что в верхней части списков всегда оказываются самые крупные компании. Эта установка формирует ложное ощущение, что внимание и качество сервиса обратно пропорциональны размеру подрядчика.

Во многих рейтингах это так и есть. И что делают клиенты? Они сразу пролистывают 5, 7, 10 участников, и идут к тем, кто ниже. Они думают, что у тех, кто на первых строчках, они не будут получать того внимания, на которое они рассчитывают.

Сергей Бесшабашнов, генеральный директор Рейтинга Рунета, основатель тендерной площадки Workspace

Чтобы перевести решение в рациональную плоскость, можно проверить структуру работы подрядчика с клиентами сопоставимого масштаба, запросить пилот и описание проектной методологии.

Рейтинги учитывают компании, которые передали данные и подтвердили проекты. Это создает слепую зону: на рынке остаются сильные закрытые исполнители. Особенно это касается интеграторов, которые работают с NDA-проектами или в госсекторе.

Некоторые рейтинги говорят, что они показывают реальное состояние рынка, всю карту. Мы себе такой задачи не ставим. Мы не считаем проблемой, что если не будет какого-то количества компаний, главное, чтобы был минимальный набор тех, кто может решить задачи.

Анатолий Денисов, операционный директор Рейтинга Рунета

Чтобы расширить выборку, можно параллельно с рейтингами использовать профессиональные сообщества, конференции, Telegram-чаты и другие источники. Такие каналы помогают создать живую картину рынка и увидеть нишевых игроков.

Рейтинг как фильтр

Рейтинги помогают отсечь случайные компании, которые не подтверждают свой опыт и выручку. Рациональная стратегия работы с ними строится на сочетании нескольких источников информации:

• Фильтрация по рейтингу, чтобы получить базу из проверенных компаний.
• Уточнение профиля через отраслевые кейсы и рекомендации.
• Проверка на практике через пилот.

Что еще почитать и послушать про работу с подрядчиком из IT

Записали подкаст о закулисье составления рейтингов с операционным директором рейтинга Рунета Анатолием Денисовым и Сергеем Бесшабашновым, генеральным директором Рейтинга Рунета и основателем Workspace.

Обстоятельно разобрались, как подготовить запрос к подрядчику, чтобы получить релевантные предложения.

Подробно описали модели ценообразования в разработке.

Глубоко изучили, как дать правки и не затянуть релиз (о коммуникации с командой после выбора подрядчика).

Сделали обзор методологий, которые можно обсудить с подрядчиком перед стартом проекта (Канбан, Scrum, Waterfall).